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Eine mögliche Definition des Factoring lautet: Factoring ist der regelmäßig wiederkehrende Kauf bzw. Verkauf von offenen, noch nicht fälligen Forderungen aus Warenlieferungen und Dienstleistungen gegen sofortige Zahlung des Kaufpreises durch die Factoring-Gesellschaft ( http://factoring-bw.de ). Dafür wird dem verkaufenden Unternehmen sofort ein Betrag gutgeschrieben, der sich auf etwa 80 bis 90 Prozent der jeweiligen Rechnungshöhe beläuft. Das Offene (Full-Service) Factoring umfasst dabei neben der umsatzkongruenten Finanzierung auch eine vollständige Forderungsausfallabsicherung und damit einhergehend die Übernahme des gesamten Debitorenmanagements.

Wenn es um mögliche Akzeptanzprobleme beim Factoring geht, stellen sich die Fragen, wer Probleme mit Factoring haben könnte, warum diese gegebenenfalls auftreten und wie diese in der Praxis - wenn nicht zu beheben - so doch zumindest zu relativieren sind.

Ein Akzeptanzproblem des Factoring-Interessenten mit dem Factoring scheint ein Paradoxon zu sein. Doch zumindest in der Anbahnungsphase zu einem Vertragsabschluß stoßen Factoring-Gesellschaften ab und zu auf folgende Situation: Es haben sich Interessenten über Factoring informiert und nehmen Kontakt mit einer Gesellschaft auf unter dem Tenor "machen Sie mir mal ein Angebot"; gleichzeitig sind sie aber nicht gewillt Informationen von sich preis zu geben.

Dabei sind seriös arbeitende Factoring-Gesellschaften ( http://factoring-bw.de/factoring-info/Factoringgesellschaften.html ), ähnlich wie eine Bank, aber darauf angewiesen, umfangreiche und aussagekräftige Informationen über die Bonität und Liquidität seiner potentiellen Factoring-Kunden zu erlangen. Manchmal scheitert ein Factoring-Engagement daran, dass Unternehmen nicht bereit sind, notwendige Unterlagen (Bilanz, BWA mit SuSa, OP-Listen usw.) aus der Hand zu geben. In einer solchen Situation gilt es, insbesondere für den Vertriebsbereich einer Factoring-Gesellschaft, Vertrauen aufzubauen und die Hintergründe dieser Vorgehensweise schlüssig darzulegen. Durch den gewonnenen Überblick über die Art und Struktur der anzukaufenden Forderungen und damit auch über die einzugehenden Delkredere-Risiken wird es erst möglich, individuell zu kalkulieren, was einerseits dem Factoring-Kunde zugute kommt und andererseits eine Möglichkeit für den Factoringanbieter darstellt, sich auf dieser Basis am Markt zu differenzieren.

Vor Betrug durch Scheinrechnungen (immerhin das Hauptrisiko für Factoring-Gesellschaften) schützt das Sichten der genannten Unterlagen und ein unbedingt notwendiges persönliches Gespräch vor Ort natürlich nicht. Durch eine intensive Prüfung der Unterlagen (bei größeren Engagements durch eine Due Diligence) erlangt die Factoring-Gesellschaft aber Kenntnis über das Geschäftsmodell sowie die Vitalität des Unternehmens. Sie erkennt ob Factoring überhaupt dazu beitragen kann, die Situation des Unternehmens zu verbessern. Die verbesserte Liquidität des Factoring-Kunden und dessen Möglichkeit Liquiditätsströme praktisch analog den Umsätzen zu planen um als wachsendes Unternehmen der "Liquiditätsfalle" zu entgehen, nutzt nur dann, wenn sich Unternehmen nicht in einer strukturellen Schieflage befindet. Hier kann auch durch Factoring in den allermeisten Fällen nicht mehr geholfen werden.

Sinnvoll ist es deshalb auch, wenn Unternehmens- und Steuerberater des Factoring-Interessenten in die Factoringüberlegungen eingebunden werden. Wobei festzustellen ist, dass diese Berufsstände das Factoring ihren Mandanten verstärkt empfehlen.

Bei potentiellen Kunden kommt teilweise die Frage auf, was denn die eigenen Debitoren denken mögen, wenn er, der Lieferant plant, Factoring zu betreiben. Konkret: "Stößt das Factoring durch seine Außenwirkung auf Akzeptanzprobleme meiner Kunden?"

Hier ist zunächst festzuhalten: für die Debitoren ändert sich gar nichts, außer, dass anstatt wie bisher auf ein Konto des Lieferanten nun auf ein Konto der Factoring-Gesellschaft bezahlt wird. Gemahnt wird von der Factoring-Gesellschaft nach Mahnrhythmen und nach Zahlungszielen, die zuvor mit dem Factoring-Kunden für jeden Debitor vereinbart worden sind. Idealerweise ist der Factoring-Kunde über anstehende Mahnläufe informiert und kann hier im Einzelfall Einfluss, zumindest aber Stellung nehmen. Denn auch für eine Factoring-Gesellschaft macht es keinen Sinn, Forderungen hinterher zu mahnen, die z.B. aufgrund von Falschlieferungen, ohnehin nicht vom Debitor bezahlt werden würden.

Wenn - insbesondere bei kleineren oder auch bei bonitätsschwächeren Abnehmern - tatsächlich Fragen aufkommen wie "muss mein Lieferant Factoring machen, weil der bald Pleite geht? Bekommen wir bald keine Ware mehr?" sollte der Factoring-Kunde im Idealfall gemeinsam mit der Factoring-Gesellschaft Kontakt zu den Debitoren aufnehmen und erläutern, warum in Zukunft Factoring betrieben werden soll.

Wenn dem "irritierten" Debitor also klar kommuniziert wird, welche Vorteile das Unternehmen genießt (ohne das er als Abnehmer Nachteile hat) und dass der Lieferant
von der Factoring-Gesellschaft intensiv geprüft und für factoringtauglich eingeschätzt worden ist, kann dies sogar dazu beitragen, auch den Debitor als Kunde für Factoring zu gewinnen. In solchen Konstellationen wird ein eventuelles Akzeptanzproblem sogar zum vertrieblichen Argument für Factoring.

Festzustellen ist in der Praxis jedoch: je größer die Debitoren sind, desto eher kennen sie das Instrument des Factoring. Und desto eher sind sie sich dessen bewusst, dass sie ja aufgrund der Inanspruchnahme des Lieferantenkredites der eigentliche Auslöser für den Factoringwunsch ihres Zulieferers sind. Denn wenn Unternehmen skontieren oder zumindest innerhalb überschaubarer Fristen bezahlen würden, stünde Factoring bei den Lieferanten vielleicht gar nicht auf der Agenda. Oder anders formuliert: ihnen ist bewusst, dass eben diese kleineren Lieferanten mit vielleicht wichtigen Zulieferprodukten gerade durch Factoring noch wettbewerbsfähiger werden.

Gleichzeitig treten durch die Professionalisierung der Debitorenbuchhaltung und des Mahnwesens für die Abnehmer üblicherweise Erleichterungen im Tagesgeschäft ein. Denn es macht natürlich einen Unterschied, ob eine Kreditorenbuchhaltung in einem Zahllauf an vielleicht 50 kleinere Zulieferer reguliert, mit allem, was buchungs- und mahnungsseitig auf den Abnehmer hier an Arbeit zukommen kann, oder ob dies mit einem Partner (der Factoring-Gesellschaft) geschieht.

Dies ist wohl auch der Grund, warum Debitoren im Einzelfall bereit sind an Factoring-Gesellschaften zu bezahlen, obwohl sie selber durch ihre Einkaufsbedingungen mit sog. Abtretungsverboten nach §399 BGB arbeiten. Dadurch "verbieten" Unternehmen ihren Lieferanten die Abtretung und den Verkauf ihrer Forderungen. Der Gesetzgeber hat diese Vorgehensweise zwar im HGB § 354a relativiert, worin er regelt, dass es dem Lieferanten nicht untersagt werden kann seine Forderungen zu verkaufen. Bei einem Abtretungsverbot hat der Kunde gleichwohl die jederzeitige Wahl, mit schuldbefreiender Wirkung entweder an den Lieferanten oder an die Factoring-Gesellschaft zu bezahlen.

Beruft sich ein Abnehmer auf diesen Paragraphen ist im Einzellfall das sogenannte Stille Factoring eine Alternative. Hier wird der Forderungsverkauf nicht offengelegt und die Debitoren zahlen wie bisher an den Lieferanten. Entscheidend ist es dann - insbesondere für kleinere Firmen - den richtigen oder überhaupt einen Anbieter zu finden, der bereit ist, die größeren Veritätsrisiken im Stillen Factoring zu übernehmen.

Aber auch im Offenen Factoring wird das erhöhte Risiko durch Abtretungsverbote evident, nämlich dann, wenn der eigene Kunde in die Insolvenz geht und der Debitor dann auf Basis des HGB §354a gerade nicht mehr an die Factoring-Gesellschaft leistet.

Ähnlich einem Abtretungsverbot verhält es sich in der Praxis mit Globalzessionen, die sich Banken üblicherweise als (Teil-) Sicherheit für die zur Verfügungstellung von Betriebsmittelkrediten geben lassen. Auch hier darf ein Unternehmen seine Forderungen nicht einfach an eine Factoring-Gesellschaft verkaufen, sondern muss sich von der Bank die Freigabe der Zession erteilen lassen.

Durch sog. Negativerklärungen lassen sich Factoring-Gesellschaften deswegen von den Banken des Kunden bestätigen, dass die Forderungen frei sind. Aber auch bei abgetretenen Forderungen sind Banken heute sehr viel eher bereit auf diese Art der (im Crashfall ohnehin meist nicht zu realisierenden) Sicherheit zu verzichten.

Einerseits ermöglichen Banken dadurch ihren Kunden die Generierung zusätzlicher Liquidität, die die Bank aus verschiedenen Gründen nicht hätte fließen lassen können oder wollen. Und da dies andererseits durch Verkauf des Bilanzpostens "Forderungen aus Lieferungen und Leistungen" geschieht, also ohne weitere Verschuldung, verbessert sich durch Bilanzverkürzung gleichzeitig das Rating und die Bonität des Bankkunden und damit die Risikosituation der Bank für diesen Kunden insgesamt.

Dieses Mittel der Kundenbindung und Diversifikation im Produktportfolio wird von Banken zunehmend auch aktiv eingesetzt, denn viele Banken oder Bankengruppen sind zwischenzeitlich Kooperationen mit Factoring-Gesellschaften eingegangen oder sind an einer Factoring-Gesellschaft beteiligt. Und nicht zuletzt refinanzieren sich auch private Factoringanbieter zu großen Teilen über Banken und Sparkassen.

Fazit: Die steigende Akzeptanz und die bestehenden Vorteile für Kunden, Debitoren und Banken führen nach wie vor zu einem überproportionalen Anstieg der Nachfrage nach Factoring. Flankiert wird dieses Wachstum nicht zuletzt durch Initiativen des Deutschen Factoringverbandes und des Bundesverbandes Factoring für den Mittelstand. Sie tragen entscheidend dazu bei, dass die - im Vergleich zum Ausland - immer noch kleine Factoringbranche zwischenzeitlich auch vom Gesetzgeber Gehör findet, beispielsweise wenn es um Implikationen eingeführter rechtlicher oder fiskalischer Gesetzesvorhaben (BaFin-Konformität) für die Factoring-Branche geht.

Die FBW-Factoring Baden-Württemberg GmbH mit Sitz in Remchingen / Pforzheim ist per 01.07.2008 aus der Crefo Factoring Pforzheim GmbH & Co. KG hervorgegangen. Die Ausgründung aus der Crefo-Gruppe und die so gewonnene Eigenständigkeit bietet dem Unternehmen selbst und vor allem seinen bestehenden und zukünftigen Kunden eine Reihe von Vorteilen: neben dem Ankauf von Forderungen (Offenes oder Full Service Factoring) können nun Produkte und Dienstleistungen angeboten werden (Ausschnittsfactoring), die unter den eng gesetzten Rahmenbedingungen der Crefo-Gruppe bisher nicht realisiert werden konnten.
FBW - Factoring Baden-Württemberg GmbH
Ralf Marquardt
Schauinslandstraße 16
75196
Remchingen
r.marquardt@factoring-bw.de
07232 / 80 97-14
http://factoring-bw.de

Eine mögliche Definition des Factoring lautet: Factoring ist der regelmäßig wiederkehrende Kauf bzw. Verkauf von offenen, noch nicht fälligen Forderungen aus Warenlieferungen und Dienstleistungen gegen sofortige Zahlung des Kaufpreises durch die Factoring-Gesellschaft ( http://factoring-bw.de ). Dafür wird dem verkaufenden Unternehmen sofort ein Betrag gutgeschrieben, der sich auf etwa 80 bis 90 Prozent der jeweiligen Rechnungshöhe beläuft. Das Offene (Full-Service) Factoring umfasst dabei neben der umsatzkongruenten Finanzierung auch eine vollständige Forderungsausfallabsicherung und damit einhergehend die Übernahme des gesamten Debitorenmanagements.

Wenn es um mögliche Akzeptanzprobleme beim Factoring geht, stellen sich die Fragen, wer Probleme mit Factoring haben könnte, warum diese gegebenenfalls auftreten und wie diese in der Praxis - wenn nicht zu beheben - so doch zumindest zu relativieren sind.

Ein Akzeptanzproblem des Factoring-Interessenten mit dem Factoring scheint ein Paradoxon zu sein. Doch zumindest in der Anbahnungsphase zu einem Vertragsabschluß stoßen Factoring-Gesellschaften ab und zu auf folgende Situation: Es haben sich Interessenten über Factoring informiert und nehmen Kontakt mit einer Gesellschaft auf unter dem Tenor "machen Sie mir mal ein Angebot"; gleichzeitig sind sie aber nicht gewillt Informationen von sich preis zu geben.

Dabei sind seriös arbeitende Factoring-Gesellschaften ( http://factoring-bw.de/factoring-info/Factoringgesellschaften.html ), ähnlich wie eine Bank, aber darauf angewiesen, umfangreiche und aussagekräftige Informationen über die Bonität und Liquidität seiner potentiellen Factoring-Kunden zu erlangen. Manchmal scheitert ein Factoring-Engagement daran, dass Unternehmen nicht bereit sind, notwendige Unterlagen (Bilanz, BWA mit SuSa, OP-Listen usw.) aus der Hand zu geben. In einer solchen Situation gilt es, insbesondere für den Vertriebsbereich einer Factoring-Gesellschaft, Vertrauen aufzubauen und die Hintergründe dieser Vorgehensweise schlüssig darzulegen. Durch den gewonnenen Überblick über die Art und Struktur der anzukaufenden Forderungen und damit auch über die einzugehenden Delkredere-Risiken wird es erst möglich, individuell zu kalkulieren, was einerseits dem Factoring-Kunde zugute kommt und andererseits eine Möglichkeit für den Factoringanbieter darstellt, sich auf dieser Basis am Markt zu differenzieren.

Vor Betrug durch Scheinrechnungen (immerhin das Hauptrisiko für Factoring-Gesellschaften) schützt das Sichten der genannten Unterlagen und ein unbedingt notwendiges persönliches Gespräch vor Ort natürlich nicht. Durch eine intensive Prüfung der Unterlagen (bei größeren Engagements durch eine Due Diligence) erlangt die Factoring-Gesellschaft aber Kenntnis über das Geschäftsmodell sowie die Vitalität des Unternehmens. Sie erkennt ob Factoring überhaupt dazu beitragen kann, die Situation des Unternehmens zu verbessern. Die verbesserte Liquidität des Factoring-Kunden und dessen Möglichkeit Liquiditätsströme praktisch analog den Umsätzen zu planen um als wachsendes Unternehmen der "Liquiditätsfalle" zu entgehen, nutzt nur dann, wenn sich Unternehmen nicht in einer strukturellen Schieflage befindet. Hier kann auch durch Factoring in den allermeisten Fällen nicht mehr geholfen werden.

Sinnvoll ist es deshalb auch, wenn Unternehmens- und Steuerberater des Factoring-Interessenten in die Factoringüberlegungen eingebunden werden. Wobei festzustellen ist, dass diese Berufsstände das Factoring ihren Mandanten verstärkt empfehlen.

Bei potentiellen Kunden kommt teilweise die Frage auf, was denn die eigenen Debitoren denken mögen, wenn er, der Lieferant plant, Factoring zu betreiben. Konkret: "Stößt das Factoring durch seine Außenwirkung auf Akzeptanzprobleme meiner Kunden?"

Hier ist zunächst festzuhalten: für die Debitoren ändert sich gar nichts, außer, dass anstatt wie bisher auf ein Konto des Lieferanten nun auf ein Konto der Factoring-Gesellschaft bezahlt wird. Gemahnt wird von der Factoring-Gesellschaft nach Mahnrhythmen und nach Zahlungszielen, die zuvor mit dem Factoring-Kunden für jeden Debitor vereinbart worden sind. Idealerweise ist der Factoring-Kunde über anstehende Mahnläufe informiert und kann hier im Einzelfall Einfluss, zumindest aber Stellung nehmen. Denn auch für eine Factoring-Gesellschaft macht es keinen Sinn, Forderungen hinterher zu mahnen, die z.B. aufgrund von Falschlieferungen, ohnehin nicht vom Debitor bezahlt werden würden.

Wenn - insbesondere bei kleineren oder auch bei bonitätsschwächeren Abnehmern - tatsächlich Fragen aufkommen wie "muss mein Lieferant Factoring machen, weil der bald Pleite geht? Bekommen wir bald keine Ware mehr?" sollte der Factoring-Kunde im Idealfall gemeinsam mit der Factoring-Gesellschaft Kontakt zu den Debitoren aufnehmen und erläutern, warum in Zukunft Factoring betrieben werden soll.

Wenn dem "irritierten" Debitor also klar kommuniziert wird, welche Vorteile das Unternehmen genießt (ohne das er als Abnehmer Nachteile hat) und dass der Lieferant
von der Factoring-Gesellschaft intensiv geprüft und für factoringtauglich eingeschätzt worden ist, kann dies sogar dazu beitragen, auch den Debitor als Kunde für Factoring zu gewinnen. In solchen Konstellationen wird ein eventuelles Akzeptanzproblem sogar zum vertrieblichen Argument für Factoring.

Festzustellen ist in der Praxis jedoch: je größer die Debitoren sind, desto eher kennen sie das Instrument des Factoring. Und desto eher sind sie sich dessen bewusst, dass sie ja aufgrund der Inanspruchnahme des Lieferantenkredites der eigentliche Auslöser für den Factoringwunsch ihres Zulieferers sind. Denn wenn Unternehmen skontieren oder zumindest innerhalb überschaubarer Fristen bezahlen würden, stünde Factoring bei den Lieferanten vielleicht gar nicht auf der Agenda. Oder anders formuliert: ihnen ist bewusst, dass eben diese kleineren Lieferanten mit vielleicht wichtigen Zulieferprodukten gerade durch Factoring noch wettbewerbsfähiger werden.

Gleichzeitig treten durch die Professionalisierung der Debitorenbuchhaltung und des Mahnwesens für die Abnehmer üblicherweise Erleichterungen im Tagesgeschäft ein. Denn es macht natürlich einen Unterschied, ob eine Kreditorenbuchhaltung in einem Zahllauf an vielleicht 50 kleinere Zulieferer reguliert, mit allem, was buchungs- und mahnungsseitig auf den Abnehmer hier an Arbeit zukommen kann, oder ob dies mit einem Partner (der Factoring-Gesellschaft) geschieht.

Dies ist wohl auch der Grund, warum Debitoren im Einzelfall bereit sind an Factoring-Gesellschaften zu bezahlen, obwohl sie selber durch ihre Einkaufsbedingungen mit sog. Abtretungsverboten nach §399 BGB arbeiten. Dadurch "verbieten" Unternehmen ihren Lieferanten die Abtretung und den Verkauf ihrer Forderungen. Der Gesetzgeber hat diese Vorgehensweise zwar im HGB § 354a relativiert, worin er regelt, dass es dem Lieferanten nicht untersagt werden kann seine Forderungen zu verkaufen. Bei einem Abtretungsverbot hat der Kunde gleichwohl die jederzeitige Wahl, mit schuldbefreiender Wirkung entweder an den Lieferanten oder an die Factoring-Gesellschaft zu bezahlen.

Beruft sich ein Abnehmer auf diesen Paragraphen ist im Einzellfall das sogenannte Stille Factoring eine Alternative. Hier wird der Forderungsverkauf nicht offengelegt und die Debitoren zahlen wie bisher an den Lieferanten. Entscheidend ist es dann - insbesondere für kleinere Firmen - den richtigen oder überhaupt einen Anbieter zu finden, der bereit ist, die größeren Veritätsrisiken im Stillen Factoring zu übernehmen.

Aber auch im Offenen Factoring wird das erhöhte Risiko durch Abtretungsverbote evident, nämlich dann, wenn der eigene Kunde in die Insolvenz geht und der Debitor dann auf Basis des HGB §354a gerade nicht mehr an die Factoring-Gesellschaft leistet.

Ähnlich einem Abtretungsverbot verhält es sich in der Praxis mit Globalzessionen, die sich Banken üblicherweise als (Teil-) Sicherheit für die zur Verfügungstellung von Betriebsmittelkrediten geben lassen. Auch hier darf ein Unternehmen seine Forderungen nicht einfach an eine Factoring-Gesellschaft verkaufen, sondern muss sich von der Bank die Freigabe der Zession erteilen lassen.

Durch sog. Negativerklärungen lassen sich Factoring-Gesellschaften deswegen von den Banken des Kunden bestätigen, dass die Forderungen frei sind. Aber auch bei abgetretenen Forderungen sind Banken heute sehr viel eher bereit auf diese Art der (im Crashfall ohnehin meist nicht zu realisierenden) Sicherheit zu verzichten.

Einerseits ermöglichen Banken dadurch ihren Kunden die Generierung zusätzlicher Liquidität, die die Bank aus verschiedenen Gründen nicht hätte fließen lassen können oder wollen. Und da dies andererseits durch Verkauf des Bilanzpostens "Forderungen aus Lieferungen und Leistungen" geschieht, also ohne weitere Verschuldung, verbessert sich durch Bilanzverkürzung gleichzeitig das Rating und die Bonität des Bankkunden und damit die Risikosituation der Bank für diesen Kunden insgesamt.

Dieses Mittel der Kundenbindung und Diversifikation im Produktportfolio wird von Banken zunehmend auch aktiv eingesetzt, denn viele Banken oder Bankengruppen sind zwischenzeitlich Kooperationen mit Factoring-Gesellschaften eingegangen oder sind an einer Factoring-Gesellschaft beteiligt. Und nicht zuletzt refinanzieren sich auch private Factoringanbieter zu großen Teilen über Banken und Sparkassen.

Fazit: Die steigende Akzeptanz und die bestehenden Vorteile für Kunden, Debitoren und Banken führen nach wie vor zu einem überproportionalen Anstieg der Nachfrage nach Factoring. Flankiert wird dieses Wachstum nicht zuletzt durch Initiativen des Deutschen Factoringverbandes und des Bundesverbandes Factoring für den Mittelstand. Sie tragen entscheidend dazu bei, dass die - im Vergleich zum Ausland - immer noch kleine Factoringbranche zwischenzeitlich auch vom Gesetzgeber Gehör findet, beispielsweise wenn es um Implikationen eingeführter rechtlicher oder fiskalischer Gesetzesvorhaben (BaFin-Konformität) für die Factoring-Branche geht.

Die FBW-Factoring Baden-Württemberg GmbH mit Sitz in Remchingen / Pforzheim ist per 01.07.2008 aus der Crefo Factoring Pforzheim GmbH & Co. KG hervorgegangen. Die Ausgründung aus der Crefo-Gruppe und die so gewonnene Eigenständigkeit bietet dem Unternehmen selbst und vor allem seinen bestehenden und zukünftigen Kunden eine Reihe von Vorteilen: neben dem Ankauf von Forderungen (Offenes oder Full Service Factoring) können nun Produkte und Dienstleistungen angeboten werden (Ausschnittsfactoring), die unter den eng gesetzten Rahmenbedingungen der Crefo-Gruppe bisher nicht realisiert werden konnten.
FBW - Factoring Baden-Württemberg GmbH
Ralf Marquardt
Schauinslandstraße 16
75196
Remchingen
r.marquardt@factoring-bw.de
07232 / 80 97-14
http://factoring-bw.de